Meer aanvragen uit je website: zo verhoog je je conversie

Je website krijgt bezoekers, maar de telefoon blijft stil en er komen nauwelijks aanvragen binnen. Vaak ligt dat niet aan één groot probleem, maar aan een paar kleine drempels: een knop die je niet ziet, een formulier dat te lang is, een prijs die nergens staat. Wie die drempels weghaalt, krijgt meer aanvragen uit dezelfde bezoekers. Dat heet je conversie verhogen.

In dit artikel lees je wat conversie is, hoe je ziet waar het misgaat en wat je eraan doet: van knopteksten en formulieren tot snel reageren en meten. Onderaan staat een verzonnen voorbeeld van een offerteformulier, voor en na, en een checklist voor je eigen site.

Wat is conversie?

Conversie is het deel van je bezoekers dat doet wat jij hoopt: bellen, een appje sturen, een aanvraag versturen, een afspraak boeken of iets kopen. Het woord komt uit het Engels en betekent omzetten: een bezoeker wordt een aanvraag.

Je rekent het uit door het aantal aanvragen te delen door het aantal bezoekers. Stel, je site krijgt in een maand 400 bezoekers en 8 aanvragen. Dan vraagt 1 op de 50 bezoekers iets aan. Dat getal is geen doel op zich, maar een meetlat: verander je iets aan je site, dan zie je of het beter of slechter gaat.

Wat telt als aanvraag, bepaal je zelf. Voor een kapper is dat een boeking, voor een installateur een offerteaanvraag of een telefoontje, voor een webshop een bestelling. Kies er één of twee die echt werk opleveren.

Een eerlijke kanttekening: conversie verhogen helpt alleen als er genoeg bezoekers komen, en dan de goede. Komen er bijna geen bezoekers, of zoeken ze iets anders dan wat je aanbiedt, begin dan bij je vindbaarheid. Dat lees je in waarom je website geen klanten oplevert. Dit artikel gaat over meer aanvragen uit de bezoekers die je al hebt; waar je daarnaast aanvragen vandaan haalt, zoals je netwerk, Google of zelf mensen benaderen, lees je in leads genereren, oftewel mogelijke klanten vinden.

Waarom levert je website weinig aanvragen op?

Een website die bezoekers trekt maar weinig aanvragen oplevert, heeft vaak een of meer van deze drempels:

• bezoekers zien niet snel genoeg wat je doet en voor wie;
• er is geen duidelijke knop, of er zijn er zoveel dat geen enkele opvalt;
• het formulier is lang of werkt slecht op een telefoon;
• bezoekers twijfelen of je te vertrouwen bent;
• nergens staat wat het ongeveer kost;
• de site is traag, of je moet inzoomen om iets te lezen;
• er wordt wel gebeld of gemaild, maar niemand reageert op tijd.

Zo vind je de jouwe: vraag drie mensen die je zaak niet kennen om op hun eigen telefoon een aanvraag te doen op je site. Kijk mee zonder te helpen en zeg niets. Waar ze aarzelen, zoeken of opgeven, zit je drempel. De rest van dit artikel loopt de oplossingen langs.

Geef elke pagina één hoofdactie

Op elke pagina wil je dat de bezoeker één ding doet. Op de dienstpagina van een installateur is dat een offerte aanvragen, op de site van een kapper een afspraak boeken. Maak die actie de opvallendste knop op de pagina, en herhaal hem onderaan, waar iemand na het lezen uitkomt. Andere manieren om contact op te nemen mogen er rustiger onder staan.

Welke actie de hoofdactie is, hangt af van de pagina:

De tekst op de knop zegt wat er gebeurt. "Verstuur" en "Meer info" zeggen niets. Beter zijn bijvoorbeeld:

• "Plan je afspraak";
• "Vraag een vrijblijvende offerte aan";
• "Bekijk de vrije tijden";
• "App je vraag".

Een korte zin onder de knop neemt de laatste twijfel weg, zoals "Vrijblijvend, je zit nergens aan vast" of "Je hoort binnen één werkdag van ons". Beloof alleen wat je ook echt waarmaakt.

Maak je formulier kort

Elk veld dat je weghaalt, maakt je formulier makkelijker om te versturen. Nielsen Norman Group, een Amerikaans bureau dat onderzoek doet naar het gebruiksgemak van websites, schrijft dat elk veld of elke vraag die je uit een formulier schrapt, de conversie verhoogt (Nielsen Norman Group (opent in een nieuw tabblad)).

Zo houd je het kort en prettig:

• vraag alleen wat je nodig hebt om te reageren: een naam, een telefoonnummer of e-mailadres en de vraag zelf;
• laat de klant kiezen hoe die contact wil: bellen, mailen of WhatsApp;
• gebruik keuzes waar het kan, zoals "Wat wil je laten doen?" met een paar opties, in plaats van een leeg tekstvak;
• zet de uitleg boven het veld en niet als grijze tekst ín het veld, want die verdwijnt zodra je typt (Nielsen Norman Group (opent in een nieuw tabblad));
• laat een telefoon het juiste toetsenbord tonen, met cijfers bij een telefoonnummer, en laat de browser bekende gegevens automatisch invullen (web.dev (opent in een nieuw tabblad));
• zet bij een veld dat niet verplicht is "niet verplicht", en houd het bij één of twee van zulke velden (Nielsen Norman Group (opent in een nieuw tabblad));
• geef een duidelijke foutmelding bij het veld zelf, zoals "Dit telefoonnummer mist een cijfer", in plaats van een algemene rode melding bovenaan (Nielsen Norman Group (opent in een nieuw tabblad));
• vraag de rest later, aan de telefoon of bij het eerste bezoek.

Bij werk waarvoor je echt meer moet weten, zoals een verbouwing, mag het formulier langer zijn. Leg dan uit waarom je iets vraagt, en laat foto's meesturen in plaats van alles te laten uittypen.

Zet vertrouwen en een prijsindicatie bij de knop

Vlak voordat iemand op de knop drukt, komen de laatste twijfels op: "Is dit een goede zaak? Wat gaat het kosten? Wat gebeurt er als ik dit verstuur?" Zet de antwoorden daarom precies daar, en niet op een aparte pagina:

• twee of drie korte reviews van echte klanten, met naam en plaats;
• een prijsindicatie, zoals een vanafprijs of "de meeste klussen kosten tussen ... en ...";
• wat er na het versturen gebeurt en wanneer je reageert;
• een foto van jezelf of je team, zodat de klant weet met wie die te maken krijgt.

Staat er nergens een prijs, dan weet een bezoeker niet of contact zin heeft. Een deel belt dan om het te vragen, een ander deel kijkt verder bij een zaak die wel een indicatie geeft. Hoe je prijzen noemt zonder je vast te leggen, ook als elk werk anders is, lees je in prijzen op je website. Welke andere vragen klanten vooraf hebben, lees je in klantvragen beantwoorden op je website. Meer over vertrouwen lees je in vertrouwen op je website.

Maak het makkelijk op een telefoon

Veel mensen zoeken een zaak op hun telefoon, vaak tussen andere dingen door. Is je site traag of moet je inzoomen, dan haken bezoekers eerder af, soms nog voordat ze je knop zien. Een pagina is snel genoeg als het grootste stuk bovenaan, meestal een foto of de kop, binnen 2,5 seconden in beeld staat (web.dev (opent in een nieuw tabblad)).

Daarnaast:

• maak je telefoonnummer aanklikbaar, zodat bellen één tik is;
• zet een WhatsApp-knop naast je formulier, die een gesprek opent met de eerste zin al ingevuld, zoals we bij Dans bij Helga deden (hoe je die maakt, lees je in een WhatsApp-knop op je website);
• zet erbij wanneer je bereikbaar bent, bijvoorbeeld "Bellen tussen 8 en 17 uur, appen kan altijd";
• zet op een telefoon een vaste balk onderaan het scherm met je hoofdactie en bellen, zodat die altijd binnen bereik is.

Vermijd vensters die bij binnenkomst het hele scherm afdekken, zoals een grote melding voor je nieuwsbrief. Volgens Google kunnen zulke vensters bezoekers frustreren en hun vertrouwen in je website aantasten. Een balk die maar een klein deel van het scherm gebruikt, is een beter alternatief (Google Search Central (opent in een nieuw tabblad)). Houd om dezelfde reden ook je cookiemelding klein, zodat die je knoppen niet afdekt.

Bellen en appen tellen ook als aanvraag. Tel ze dus mee als je meet wat je site oplevert.

Reageer snel op elke aanvraag

Een aanvraag wordt pas een klant als je reageert. Vraagt iemand bij meer bedrijven tegelijk een offerte aan, dan heeft wie het eerst helder antwoordt een voorsprong. Zo blijf je snel zonder de hele dag op je telefoon te zitten:

1. Stuur direct een automatische bevestiging, zoals "We hebben je aanvraag ontvangen. Je hoort uiterlijk morgen van ons." Dan weet de klant dat het aangekomen is.
2. Spreek met jezelf een vaste termijn af, bijvoorbeeld binnen één werkdag, en zet die op je site.
3. Laat aanvragen binnenkomen waar je al werkt: in je mail, WhatsApp of agenda, zodat er niets blijft liggen.
4. Bel bij een offerteaanvraag even terug in plaats van alleen te mailen. Dan stel je meteen je vragen en hoor je wat de klant echt wil.

Meer over bevestigingen en herinneringen die vanzelf gaan, lees je bij automatisering.

Meet wat telt, en verander één ding tegelijk

Meten begint met de vraag wat bij jou telt als aanvraag. Schrijf het op: een verstuurd formulier, een tik op je telefoonnummer, een WhatsApp-bericht, een boeking. Tel die elke maand, naast het aantal bezoekers.

• Gebruik je Google Analytics, markeer die acties dan als belangrijke gebeurtenis: zo heet daar een actie die belangrijk is voor je bedrijf (Google (opent in een nieuw tabblad)).
• In je Google-bedrijfsprofiel zie je hoe vaak mensen op je belknop of je websitelink tikten (Google (opent in een nieuw tabblad)).
• Vraag elke nieuwe klant hoe die je vond, en houd het bij in een simpele lijst. Zo zie je ook de klanten die je statistieken missen, zoals iemand die je site bekeek en daarna gewoon langskwam.

Verander je drie dingen tegelijk, dan weet je niet wat werkte. Pas daarom één ding aan, bijvoorbeeld de knoptekst of het aantal velden, en vergelijk daarna een paar weken met de periode ervoor. Grote webwinkels laten twee versies van een pagina tegelijk aan verschillende bezoekers zien, een zogeheten A/B-test. Met een paar honderd bezoekers per maand duurt het vaak lang voordat zo'n test een betrouwbaar antwoord geeft. Voor en na vergelijken werkt dan beter, als je rekening houdt met seizoenen en vakanties.

Voorbeeld: een offerteformulier voor en na

Stel, je hebt een schildersbedrijf in Schiedam. Dit voorbeeld is verzonnen, maar laat zien hoe de drempels uit dit artikel er op één pagina uitzien.

Wat er veranderde: elf velden werden er vier, de knop zegt wat er gebeurt en de twijfels over vertrouwen, prijs en wachttijd worden beantwoord op de plek waar ze opkomen. Wat zo'n verandering oplevert, verschilt per zaak. Meet het daarom, zoals hierboven beschreven.

Waar begin je?

Loop deze lijst langs op de pagina van de dienst die je het meeste oplevert. Begin bij wat je niet kunt afvinken.

• De pagina heeft één opvallende hoofdknop, die onderaan terugkomt.
• De knoptekst zegt wat er gebeurt.
• Het formulier vraagt alleen wat je nodig hebt om te reageren.
• Bij de knop staan reviews, een prijsindicatie en wanneer je reageert.
• Bellen en WhatsApp kan met één tik.
• De pagina staat op een telefoon snel in beeld.
• Elke aanvraag krijgt meteen een bevestiging en binnen een vaste termijn antwoord.
• Je weet hoeveel aanvragen je site vorige maand opleverde.
• Je hebt je formulier deze maand zelf getest.

Wil je zien hoe het beter kan? Wij bouwen gratis een werkende preview van je nieuwe website, met jouw zaak erin. In het pakket Groei zitten onder meer een aanvraag-, offerte- of boekingsformulier dat compleet binnenkomt en een overzicht van hoeveel bezoekers en aanvragen je site oplevert. Wat dat kost, zie je op onze prijzenpagina. Wil je eerst weten waar je klanten nu afhaken, lees dan de klantreis, van eerste zoekopdracht tot vaste klant.